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新藥“地蒽酚蠟棒”招商推廣草案
作者：王亮 時間：2008-12-29 字體：[大] [中] [小]
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河南醫保藥業有限公司通過幾個月的詳細市場調研，以及針對產品本身一些問題與國內知名皮膚病專家朱學駿、連石等的詳細溝通，更加清楚了地蒽酚蠟棒產品具備的一些特殊性的東西，也明確了產品定位和市場傳播的方向。
在整合了前期該產品的市場推廣策略之后，明確了近階段該產品的重點操作內容：
一、產品定位
地蒽酚蠟棒作為河南醫保藥業有限公司特色營銷的引導性品種，定位于長
線操作。在未來2-3年內，真正將該品種打造成為國內牛皮癬用藥市場的強勢品牌，從而帶動河南醫保藥業有限公司的特色營銷戰略的實施。
產品獨有優勢包括：
1、2007年生產新藥，行政保護期5年；
2、獨家地蒽酚蠟棒劑型品種，市場優勢明顯；
3、新組合物配方，效果更好；
4、非激素類藥品，保護患者安全！
二、渠道定位
根據此次的市場調研，確定地蒽酚蠟棒的渠道定位于：臨床的二甲以上醫院和主要以西藥制劑為主的專科醫院。
三、整合策略
針對河南醫保藥業有限公司對地蒽酚蠟棒的重新定位以及市場實際情況，接
下來的主要工作集中在以下幾個方面：
1、 招投標跟進
作為產品進入臨床的一個重要的資格，招投標的工作務必全面細致的展開。特別是在前期幾個重要的試點地區，更要求招投標工作的全面落實。
要綜合考慮：中標價格、合適的配送商、合適的臨床醫院。
2、 宣傳推廣
河南醫保藥業有限公司網站
河南醫保藥業有限公司網站要不斷完善與地蒽酚蠟棒相關的產品信息內容，逐漸提升產品在市場和代理商之間的影響力，吸引更多的代理商合作銷售；
《中國醫藥報》
作為醫藥行業比較權威的專業性媒體，主要作為河南醫保藥業有限公司新特
藥產品的推廣市場，安排每周都上一期地蒽酚蠟棒的產品廣告（6cm*17cm）,與其它品種在一起，持續時間到12月份成都會。
成都會
12月份成都會，作為全國藥品交易會，需要在展會上進行立體式的產品傳播。
包括會刊的一期扉頁廣告，以及臨床折頁和手提袋等。
專業雜志
《中華皮膚科雜志》、《臨床皮膚科雜志》作為全國皮膚科領域專業的影響力
較大的雜志，是進行產品投放、論文影響的重要途徑，可以有效的影響臨床大夫，提升地蒽酚蠟棒在臨床渠道的影響力。此外，《實用皮膚科雜志》也可以有目的的進行產品廣告和論文的投放。
3、 試點市場
以下幾個區域，作為河南醫保藥業有限公司產品市場操作的重點突破區域：
“河南”—結合12月份的招投標結果，重點抓住一些重要客戶，實現市場導入；
“徐州”—借助10月31號的杭州皮膚科會議，由代理商邀請市內重要的臨床科室大夫，到杭州直接由連石教授進行產品方面的答疑解惑。并以此為契機，深挖徐州地區臨床市場，形成穩定的銷量；
“北京”—前期通過院外跑方的形式，結合安生廠家與首都醫科大學宣武醫院、北大一附院等地蒽酚蠟棒的臨床驗證機構。同時，由代理商牽頭快速跟進北京地區的招投標工作，并通過上述知名醫院的關系影響其他醫院大夫采收、使用地蒽酚蠟棒；
“石家莊”—主要利用在當地的關系網絡，逐漸介入當地的皮膚科臨床用藥，并跟進招投標等工作，保證銷量的穩步提升。
4、 學術會議
地蒽酚蠟棒作為臨床用藥，河南醫保藥業有限公司將積極的投入到學術會
議，不斷嘗試和提升臨床品種在皮膚科臨床渠道的知名度。
10月31號，杭州會
由于河南醫保藥業有限公司首次參加這樣的會議，杭州會議的目的定位于了解會議情況、與連石教授做好關系營造，并盡可能多的利用其資源實現產品的臨床渠道影響。同時，邀請徐州地區皮膚科臨床大夫參會與連石教授一起溝通地蒽酚蠟棒的情況，消除其對產品的疑慮保證臨床使用的穩步推進也將是一個重要的工作。
11月份，北京九華山莊
詳細掌握此次年會的情況，有條件、有目的的安排參會工作，利用皮膚科專
業會議的巨大影響力，加速地蒽酚蠟棒進入臨床渠道影響力的步伐。
四、客戶整合
此外，河南醫保藥業有限公司對地蒽酚蠟棒經過幾個月的推廣，也積累了一些客戶資源，這些客戶資源是需要我們不斷挖掘，獲得提升的關鍵組成部分。
河南醫保藥業有限公司為了更好的跟進這些客戶，組織成立由總經理、南區經理、河南市場部經理牽頭的領導小組，旨在通過資源的合理分配解決客戶問題、滿足相關需求，提升產品銷量。
已成交客戶
做好產品銷售的跟進工作，實時了解客戶的實際銷售情況。對于客戶在臨床推廣中出現的問題，及時解決。同時，給予較好的市場操作支持，有效提升代理商的銷售熱情和銷售規模；
意向客戶
需要不斷跟進這類客戶的情況，在客戶未成交原因上要深度挖掘，盡可能的滿足這類客戶的需求，并有一套行之有效的客戶銷售扶植計劃保證客戶銷售；
潛在客戶
潛在客戶是需要不斷關注的客戶，通過詳細溝通達成更多的共識，有效解決存在問題，為最終成交打下堅實的基礎。
王亮，醫藥行業資深營銷人士，多年知名企業從業經驗，"定位突破營銷模式"倡導者，歷任市場經理、企劃部經理、調研部經理、總經理助理、營銷總監等職務，精通醫藥招商、OTC、第三終端、商業流通等專業渠道營銷，注重理論和實踐的有效結合。網站專欄作家，《中國醫藥報》《醫藥經濟報》《醫藥采購報》《銷售與市場》等知名媒體撰稿人！電話：13592599929 郵箱：wl51688@sohu.com